業(yè)第一年,章少華推銷車輛70臺,四周人大笑不已:你把車租出去,注定血本無歸。
第二年,他再次追加100臺車輛,四周人略有收斂:項目能否繼續(xù)開展,仍是個未知數(shù)。
等到第三年,當(dāng)他把出租率堅持在70%,預(yù)備招商加盟時,四周人不再質(zhì)疑,他卻笑了:項目已盈利,形式可復(fù)制。
6年前,分開斗爭十余年的房地產(chǎn)行業(yè),章少華轉(zhuǎn)身闖入租車范疇。彼時,神州、一嗨尚處起步階段,他興辦的小氣租車無機遇,更有應(yīng)戰(zhàn)。
他卻決心十足。一方面,團(tuán)隊將目的市場定位于二三四線城市,主推經(jīng)濟(jì)適用型車輛;另一方面,他們研發(fā)線上運營零碎(含租車管理、以租代購、風(fēng)控管理等),以“直營+連鎖”方式跑馬圈地。
如今,小氣租車已掩蓋114個城市,擁有11家直營門店,簽約300余個加盟商,累計上線3000余臺車輛,去年營收約4000萬元。
注:章少華承諾文中數(shù)據(jù)無誤,爲(wèi)其真實性擔(dān)任,鉛筆道已備份錄音速記,爲(wèi)內(nèi)容客觀性背書。
出租率70%
一場突如其來的金融風(fēng)暴打破了章少華的期盼。
2008年11月,在武漢楚銀河街旁的一個售樓處內(nèi),章少華坐立難安。彼時,他運營著一個房地產(chǎn)項目,地段不錯,預(yù)期收盤價10000元/平米。但是,時值金融風(fēng)暴,到訪客戶寥寥無幾,周邊樓盤甚至打出4588元/平米的標(biāo)語。
他不甘愿低價競爭,但必需及時化解危機。無法之下,他將收盤價定在6700元/平米。憑仗最終成交的29套房源,團(tuán)隊暫時逃離風(fēng)險區(qū)。
這次閱歷使他反思:假如行情不行,該如何轉(zhuǎn)型?
轉(zhuǎn)機發(fā)作在2010年5月。當(dāng)坐在辦公桌前翻看報紙時,他被一則缺乏300字的音訊吸引。文中某租車公司老板一年投入30萬元,年租金支出30萬元。
看著這些數(shù)字,章少華忍不住給身邊的冤家打電話。冤家們半信半疑,他決議研討一番。一邊,他普遍搜集網(wǎng)絡(luò)材料;另一邊,他實地走訪租車公司,理解現(xiàn)狀,還破費8000元買了一份行業(yè)剖析報告。
研討后果令他興奮不已。原來,租車市場宏大,在路途資源無限的狀況下,這一剛需市場會迸發(fā),而彼時的車輛管理難度大、風(fēng)險高,丟車成績嚴(yán)重,尚無壟斷企業(yè)。“只需經(jīng)過合理的營運和風(fēng)控完成盈利,他人是不會把我們滅掉的。”
支撐他得出這一結(jié)論的是相識多年的老同窗。對方延續(xù)創(chuàng)業(yè)多年,擅長本錢管控。在他的預(yù)估下,當(dāng)車輛超越200臺時,保證70%的出租率,兩年內(nèi)即可回本。
由此,章少華逐步在腦海中勾勒進(jìn)項目雛形:繞過大型租車平臺盤踞的一線城市,搭建一個面向二三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)租車平臺,從直營門店動手,以加盟方式擴(kuò)張,同時允許私家車掛靠,完成共享租車。
◆ 小氣租車現(xiàn)有130余位員工。
2011年3月,小氣租車第一家直營門店停業(yè)。與神州租車的高端定位不同,團(tuán)隊推銷的是經(jīng)濟(jì)型車輛,單車日租金約70元,節(jié)假日略有浮動,用戶電話預(yù)定后即可進(jìn)店取車。
風(fēng)控方面,團(tuán)隊以預(yù)防爲(wèi)主。一切用戶需持信譽卡提車,同時門店內(nèi)還裝置有精拍儀,可準(zhǔn)確掃描用戶信息。
爾后3年,依托繼續(xù)不時的網(wǎng)絡(luò)推行,業(yè)務(wù)開展迅速。直營門店數(shù)量添加到6家,車輛規(guī)模約300臺,位列華中區(qū)第一,出租率超越70%。這與章少華此前的想象相差無幾,已完成盈利。
簽約96個加盟商
擴(kuò)張直營門店之余,團(tuán)隊曾嘗試推行以租代購業(yè)務(wù)。他們爲(wèi)此打出了“租兩年,車送你”的廣告語,用戶每月交納1999元租金,兩年后即可取得該車輛的一切權(quán)。
令章少華沒想到的是,這一無意之舉引得用戶爭相體驗。很快,首批試水的50臺車便被陸續(xù)開走。此時,用戶可在小氣租車官網(wǎng)預(yù)定,進(jìn)店取車。
一邊是直營門店的盈利,一邊是以租代購業(yè)務(wù)的成熟,他認(rèn)識到:招商加盟的機遇到了。
但是,招商停頓并不順利。后來,他計劃交由專業(yè)的招商公司擔(dān)任。但當(dāng)飛抵上海洽談時,他發(fā)現(xiàn)對方對行業(yè)了解不深,操作案例中沒有一個真正打出去的品牌。
隨后約談的兩家異樣如此。絕望之余,他不得不重新考慮:與其先培訓(xùn)他們,不如本人入手。
恰在此時,神州租車宣布開放全國加盟政策。對此,章少華婉言“事先幾乎笑昏了”。在他看來,神州此舉非但不會擠占他們的生活空間,反而會攪動起整個租車加盟市場,協(xié)助他們培育客戶。
他猶豫不決,第一工夫在環(huán)球網(wǎng)、百度等發(fā)布加盟音訊。隨后,團(tuán)隊每天可接到近20個征詢電話。他們會約請意向客戶參與每三周舉行一次的加盟闡明會。
小氣租車的目的加盟商爲(wèi)傳統(tǒng)中小型租車公司。據(jù)章少華引見,他們普遍被大租車平臺的各類補貼所擠壓,想尋求轉(zhuǎn)型,卻不知如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)。而小氣租車可同時提供品牌、資源和辦法,協(xié)助它們深耕中央市場。
交納30000元加盟費及每月1000元推行費用后,加盟商可承受一致培訓(xùn),共享小氣租車線上預(yù)訂平臺和租車管理零碎。
◆ 小氣租車線下門店照片
一年工夫,團(tuán)隊雖簽約96個加盟商,卻異樣遭遇曲折。在此時期,曾有十余位加盟商代表沖進(jìn)章少華所在的辦公室,心情沖動,埋怨沒有到達(dá)預(yù)期的業(yè)務(wù)增長效果。
章少華解釋道,這與局部業(yè)務(wù)人員夸張宣傳有關(guān),也與加盟商未按運營規(guī)范執(zhí)行有關(guān)。“比方,局部門店同時掛著小氣和他們原先的牌子。”
加盟商們吐槽的還有租車管理零碎。“我們事先跟一家軟件公司合用一套零碎,常常調(diào)試,操作復(fù)雜,而且不波動。”
經(jīng)協(xié)商,一半加盟商決議加入。這也讓章少華認(rèn)識到規(guī)范化管理是燃眉之急。
兩輪融資3000萬
看著局部加盟商離去的背影,章少華略顯丟失,思緒也在悄然轉(zhuǎn)變。在擴(kuò)展規(guī)模的同時,他預(yù)備把協(xié)助加盟商轉(zhuǎn)變思想、完成盈利放在首位。
團(tuán)隊隨即完善培訓(xùn)體系,從營運、營銷和風(fēng)控等方面,給予加盟商更片面的指點,并應(yīng)用下游整車廠及保險公司資源,協(xié)助加盟商操持融資租賃和車險等。
零碎研發(fā)同步展開。一方面,團(tuán)隊適時上線了挪動端操作平臺,讓用戶在App、大眾號即可預(yù)訂下單、租購轉(zhuǎn)換;另一方面,他們還開發(fā)了“小方管車”,讓加盟商在手機端管理車輛,實時檢查車輛收發(fā)狀況及運營數(shù)據(jù)。
◆ 小氣租車汽車租賃管理零碎后臺截圖
爲(wèi)躲避騙租風(fēng)險,團(tuán)隊自主研發(fā)了風(fēng)控零碎。它接入公安零碎、交管零碎、金融零碎以及芝麻信譽、京東信譽等6個互聯(lián)網(wǎng)征信平臺,將用戶劃分爲(wèi)ABCDE五個等級。
當(dāng)輸出身份證、銀行卡、電話和駕照后,零碎會在1分鐘內(nèi)評價用戶信譽等級。比方D級需補充資料,E級間接拒租。
一套組合拳上去,小氣租車不只幫加盟商擴(kuò)展了運營規(guī)模,還進(jìn)步了出租率。“假如依照我們的要求去做,可以波動在70%以上。”
融資方面也傳喜訊。項目于2015年10月、2016年2月播種資本喜愛,合計完成3000萬元融資,投資方辨別爲(wèi)德瑞恒通、湖北超逸投資管理無限公司,其中后者是加盟商之一。
看著現(xiàn)在的想象一步步落地,章少華又瞄準(zhǔn)了共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口。往年3月24日,在武漢華裔城瑪雅酒店,他將全國100余個加盟商召集到一同,正式發(fā)布共享租車方案,估計年底正式上線共享租車零碎。
他方案以線下門店爲(wèi)依托,結(jié)合私家車主,構(gòu)成1:20:200:2000的效勞格式,即每家門店到達(dá)自有車輛20臺,可效勞200臺臨時共享車輛、2000臺非臨時共享車輛。
目前,項目的次要盈利來源包括直營門店租金支出、加盟費用及以租代購業(yè)務(wù)。截至往年6月,小氣租車已掩蓋114個城市,擁有11家直營門店,簽約300余個加盟商,累計上線3000余臺車輛,去年營收約4000萬元。
小氣租車正尋求B輪融資,預(yù)期金額5000萬元,出讓20%股權(quán)。
轉(zhuǎn)自:徐州租車徐州捷辰鴻通汽車服務(wù)有限公司