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進(jìn)入租車行業(yè)深似海闖出一片天地不容易

來源：互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽： 時間：2017-06-07 09:47

業(yè)第一年，章少華推銷車輛70臺，四周人大笑不已：你把車租出去，注定血本無歸。
第二年，他再次追加100臺車輛，四周人略有收斂：項目能否繼續(xù)開展，仍是個未知數(shù)。
等到第三年，當(dāng)他把出租率堅持在70%，預(yù)備招商加盟時，四周人不再質(zhì)疑，他卻笑了：項目已盈利，形式可復(fù)制。
6年前，分開斗爭十余年的房地產(chǎn)行業(yè)，章少華轉(zhuǎn)身闖入租車范疇。彼時，神州、一嗨尚處起步階段，他興辦的小氣租車無機遇，更有應(yīng)戰(zhàn)。
他卻決心十足。一方面，團(tuán)隊將目的市場定位于二三四線城市，主推經(jīng)濟(jì)適用型車輛；另一方面，他們研發(fā)線上運營零碎（含租車管理、以租代購、風(fēng)控管理等），以“直營+連鎖”方式跑馬圈地。
如今，小氣租車已掩蓋114個城市，擁有11家直營門店，簽約300余個加盟商，累計上線3000余臺車輛，去年營收約4000萬元。
注:章少華承諾文中數(shù)據(jù)無誤，爲(wèi)其真實性擔(dān)任，鉛筆道已備份錄音速記，爲(wèi)內(nèi)容客觀性背書。
出租率70%
一場突如其來的金融風(fēng)暴打破了章少華的期盼。
2008年11月，在武漢楚銀河街旁的一個售樓處內(nèi)，章少華坐立難安。彼時，他運營著一個房地產(chǎn)項目，地段不錯，預(yù)期收盤價10000元/平米。但是，時值金融風(fēng)暴，到訪客戶寥寥無幾，周邊樓盤甚至打出4588元/平米的標(biāo)語。
他不甘愿低價競爭，但必需及時化解危機。無法之下，他將收盤價定在6700元/平米。憑仗最終成交的29套房源，團(tuán)隊暫時逃離風(fēng)險區(qū)。
這次閱歷使他反思：假如行情不行，該如何轉(zhuǎn)型？
轉(zhuǎn)機發(fā)作在2010年5月。當(dāng)坐在辦公桌前翻看報紙時，他被一則缺乏300字的音訊吸引。文中某租車公司老板一年投入30萬元，年租金支出30萬元。
看著這些數(shù)字，章少華忍不住給身邊的冤家打電話。冤家們半信半疑，他決議研討一番。一邊，他普遍搜集網(wǎng)絡(luò)材料；另一邊，他實地走訪租車公司，理解現(xiàn)狀，還破費8000元買了一份行業(yè)剖析報告。
研討后果令他興奮不已。原來，租車市場宏大，在路途資源無限的狀況下，這一剛需市場會迸發(fā)，而彼時的車輛管理難度大、風(fēng)險高，丟車成績嚴(yán)重，尚無壟斷企業(yè)。“只需經(jīng)過合理的營運和風(fēng)控完成盈利，他人是不會把我們滅掉的。”
支撐他得出這一結(jié)論的是相識多年的老同窗。對方延續(xù)創(chuàng)業(yè)多年，擅長本錢管控。在他的預(yù)估下，當(dāng)車輛超越200臺時，保證70%的出租率，兩年內(nèi)即可回本。
由此，章少華逐步在腦海中勾勒進(jìn)項目雛形：繞過大型租車平臺盤踞的一線城市，搭建一個面向二三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)租車平臺，從直營門店動手，以加盟方式擴(kuò)張，同時允許私家車掛靠，完成共享租車。

◆ 小氣租車現(xiàn)有130余位員工。
2011年3月，小氣租車第一家直營門店停業(yè)。與神州租車的高端定位不同，團(tuán)隊推銷的是經(jīng)濟(jì)型車輛，單車日租金約70元，節(jié)假日略有浮動，用戶電話預(yù)定后即可進(jìn)店取車。
風(fēng)控方面，團(tuán)隊以預(yù)防爲(wèi)主。一切用戶需持信譽卡提車，同時門店內(nèi)還裝置有精拍儀，可準(zhǔn)確掃描用戶信息。
爾后3年，依托繼續(xù)不時的網(wǎng)絡(luò)推行，業(yè)務(wù)開展迅速。直營門店數(shù)量添加到6家，車輛規(guī)模約300臺，位列華中區(qū)第一，出租率超越70%。這與章少華此前的想象相差無幾，已完成盈利。
簽約96個加盟商
擴(kuò)張直營門店之余，團(tuán)隊曾嘗試推行以租代購業(yè)務(wù)。他們爲(wèi)此打出了“租兩年，車送你”的廣告語，用戶每月交納1999元租金，兩年后即可取得該車輛的一切權(quán)。
令章少華沒想到的是，這一無意之舉引得用戶爭相體驗。很快，首批試水的50臺車便被陸續(xù)開走。此時，用戶可在小氣租車官網(wǎng)預(yù)定，進(jìn)店取車。
一邊是直營門店的盈利，一邊是以租代購業(yè)務(wù)的成熟，他認(rèn)識到：招商加盟的機遇到了。
但是，招商停頓并不順利。后來，他計劃交由專業(yè)的招商公司擔(dān)任。但當(dāng)飛抵上海洽談時，他發(fā)現(xiàn)對方對行業(yè)了解不深，操作案例中沒有一個真正打出去的品牌。
隨后約談的兩家異樣如此。絕望之余，他不得不重新考慮：與其先培訓(xùn)他們，不如本人入手。
恰在此時，神州租車宣布開放全國加盟政策。對此，章少華婉言“事先幾乎笑昏了”。在他看來，神州此舉非但不會擠占他們的生活空間，反而會攪動起整個租車加盟市場，協(xié)助他們培育客戶。
他猶豫不決，第一工夫在環(huán)球網(wǎng)、百度等發(fā)布加盟音訊。隨后，團(tuán)隊每天可接到近20個征詢電話。他們會約請意向客戶參與每三周舉行一次的加盟闡明會。
小氣租車的目的加盟商爲(wèi)傳統(tǒng)中小型租車公司。據(jù)章少華引見，他們普遍被大租車平臺的各類補貼所擠壓，想尋求轉(zhuǎn)型，卻不知如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)。而小氣租車可同時提供品牌、資源和辦法，協(xié)助它們深耕中央市場。
交納30000元加盟費及每月1000元推行費用后，加盟商可承受一致培訓(xùn)，共享小氣租車線上預(yù)訂平臺和租車管理零碎。

◆ 小氣租車線下門店照片
一年工夫，團(tuán)隊雖簽約96個加盟商，卻異樣遭遇曲折。在此時期，曾有十余位加盟商代表沖進(jìn)章少華所在的辦公室，心情沖動，埋怨沒有到達(dá)預(yù)期的業(yè)務(wù)增長效果。
章少華解釋道，這與局部業(yè)務(wù)人員夸張宣傳有關(guān)，也與加盟商未按運營規(guī)范執(zhí)行有關(guān)。“比方，局部門店同時掛著小氣和他們原先的牌子。”
加盟商們吐槽的還有租車管理零碎。“我們事先跟一家軟件公司合用一套零碎，常常調(diào)試，操作復(fù)雜，而且不波動。”
經(jīng)協(xié)商，一半加盟商決議加入。這也讓章少華認(rèn)識到規(guī)范化管理是燃眉之急。
兩輪融資3000萬
看著局部加盟商離去的背影，章少華略顯丟失，思緒也在悄然轉(zhuǎn)變。在擴(kuò)展規(guī)模的同時，他預(yù)備把協(xié)助加盟商轉(zhuǎn)變思想、完成盈利放在首位。
團(tuán)隊隨即完善培訓(xùn)體系，從營運、營銷和風(fēng)控等方面，給予加盟商更片面的指點，并應(yīng)用下游整車廠及保險公司資源，協(xié)助加盟商操持融資租賃和車險等。
零碎研發(fā)同步展開。一方面，團(tuán)隊適時上線了挪動端操作平臺，讓用戶在App、大眾號即可預(yù)訂下單、租購轉(zhuǎn)換；另一方面，他們還開發(fā)了“小方管車”，讓加盟商在手機端管理車輛，實時檢查車輛收發(fā)狀況及運營數(shù)據(jù)。

◆ 小氣租車汽車租賃管理零碎后臺截圖
爲(wèi)躲避騙租風(fēng)險，團(tuán)隊自主研發(fā)了風(fēng)控零碎。它接入公安零碎、交管零碎、金融零碎以及芝麻信譽、京東信譽等6個互聯(lián)網(wǎng)征信平臺，將用戶劃分爲(wèi)ABCDE五個等級。
當(dāng)輸出身份證、銀行卡、電話和駕照后，零碎會在1分鐘內(nèi)評價用戶信譽等級。比方D級需補充資料，E級間接拒租。
一套組合拳上去，小氣租車不只幫加盟商擴(kuò)展了運營規(guī)模，還進(jìn)步了出租率。“假如依照我們的要求去做，可以波動在70%以上。”
融資方面也傳喜訊。項目于2015年10月、2016年2月播種資本喜愛，合計完成3000萬元融資，投資方辨別爲(wèi)德瑞恒通、湖北超逸投資管理無限公司，其中后者是加盟商之一。
看著現(xiàn)在的想象一步步落地，章少華又瞄準(zhǔn)了共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口。往年3月24日，在武漢華裔城瑪雅酒店，他將全國100余個加盟商召集到一同，正式發(fā)布共享租車方案，估計年底正式上線共享租車零碎。
他方案以線下門店爲(wèi)依托，結(jié)合私家車主，構(gòu)成1：20：200：2000的效勞格式，即每家門店到達(dá)自有車輛20臺，可效勞200臺臨時共享車輛、2000臺非臨時共享車輛。
目前，項目的次要盈利來源包括直營門店租金支出、加盟費用及以租代購業(yè)務(wù)。截至往年6月，小氣租車已掩蓋114個城市，擁有11家直營門店，簽約300余個加盟商，累計上線3000余臺車輛，去年營收約4000萬元。
小氣租車正尋求B輪融資，預(yù)期金額5000萬元，出讓20%股權(quán)。

轉(zhuǎn)自：徐州租車徐州捷辰鴻通汽車服務(wù)有限公司
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